Ronald Spina - Crédito: CNT
Ronald Spina, gerente general de CNT EP, asumió la conducción de la Corporación Nacional de Telecomunicaciones (CNT) en medio de un proceso de reorganización que transformó los números del operador estatal ecuatoriano. En poco más de dos años, la compañía pasó de una pérdida neta de US$ 130,88 millones en 2024 a un superávit neto de US$ 22,12 millones, mientras elevó su margen de EBITDA del 1,7% al 7,54% y aceleró el despliegue de FTTH y 5G.
Spina integró el equipo de gestión encabezado por Roberto Kury, quien en 2025 asumió como ministro de Telecomunicaciones de Ecuador. Desde entonces quedó al frente de la operadora estatal.
En diálogo con Convergencialatina, el ejecutivo sostuvo que la recuperación se apoyó en una fuerte disciplina de costos, una estrategia agresiva en móvil y una expansión de la red FTTH y el negocio corporativo.
-Convergencialatina: ¿Cómo lograron pasar de pérdidas a ganancias?
-Ronald Spina (RS): Con un control estricto de los gastos. En una empresa de telecomunicaciones, un EBITDA prácticamente en cero sólo se explicaba por una gestión deficiente. La CNT había perdido ingresos de manera significativa y no existía un control eficiente sobre los costos.
-Convergencialatina: ¿Llegó a la CNT con un plan definido?
-RS: No. El plan se construyó sobre la marcha, analizando los números y entendiendo la compañía. La CNT tiene un enorme potencial: posee el backbone de fibra más grande de Ecuador, alcanzó en 2025 3,5 millones de hogares pasados con fibra y dos data centers Tier 3 interconectados. Cada uno está con instalaciones de 4000 metros cuadrados, emplazadas en terrenos de 12.000 metros cuadrados.
-Convergencialatina: ¿Dónde encontraron los mayores excesos de gasto?
-RS: En todos los rubros. Trabajamos sobre cada línea de costos para volverlos competitivos y alinearlos con el mercado. También revisamos la relación con proveedores, donde había negociaciones permanentes pero poco eficientes. El proceso de optimización todavía continúa.
-Convergencialatina: Además del ajuste de costos, ¿cómo trabajaron sobre los ingresos?
-RS: Definimos tres líneas prioritarias: móvil, fijo y negocio corporativo, especialmente vinculado al sector público.
-Convergencialatina: ¿Cómo fue el avance en el segmento móvil?
-RS: Decidimos avanzar con 5G y convertirnos en los primeros en Ecuador en lanzar esa tecnología de forma comercial masiva. La estrategia fue utilizar la mejora tecnológica para ganar market share. Somos el tercer operador en cantidad de líneas y el de menor participación de mercado, por lo que el potencial de crecimiento es muy grande.
El despliegue de 5G también permitió trabajar la imagen de marca y revertir la tendencia decreciente que tenía la compañía.
Primero realizamos pruebas piloto, pero entendimos que una prueba piloto no alcanza para un lanzamiento comercial. La expectativa solo se valida con cobertura real en las principales ciudades.
-Convergencialatina: ¿Cuántas líneas tienen activas en 5G?
-RS: Tenemos más de 300.000 líneas pospago y 1,3 millones de prepago. En Ecuador, los dispositivos 5G representan aproximadamente el 15% del mercado y todos nuestros clientes con equipos compatibles tienen acceso a la red 5G.
Hoy ofrecemos planes agresivos: 20 GB por US$ 12,99 más impuestos y 30 GB por US$ 18,99, además de un plan ilimitado. También tenemos bonificaciones para segmentos específicos, como servidores públicos.
En general, la competencia ofrece planes al mismo precio pero con 10 GB menos. Necesitamos ser agresivos porque tenemos baja participación de mercado.
-Convergencialatina: ¿Son planes sostenibles financieramente?
-RS: Sí. Este año aspiramos a superar un EBITDA del 20%. Proyectamos ingresos por unos US$ 480 millones y, además, estimamos reducir costos entre US$ 20 millones y US$ 30 millones anuales.
-Convergencialatina: ¿Con qué proveedores trabajaron el despliegue?
-RS: Con Nokia y Huawei. En ambos casos alcanzamos velocidades de hasta 1,8 Gbps y muy baja latencia.
-Convergencialatina: ¿Cuál es hoy el ARPU móvil?
-RS: En pospago ronda los US$ 15,50 y en prepago es de US$ 5. También estamos depurando la cartera y reactivando clientes inactivos. La recarga promedio del parque activo es de alrededor de US$ 4,50.
-Convergencialatina: ¿Qué potencial ven en el negocio fijo?
-RS: Tenemos 3,5 millones de hogares pasados con FTTH , pero apenas un 13% de penetración (444.164 hogares conectados). Ahí existe una oportunidad importante de crecimiento, que esperamos captar mediante mejoras en la capacidad comercial y la percepción de marca.
El negocio fijo tiene dos componentes principales. Por un lado, la telefonía fija, que todavía representa cerca de 800.000 líneas y unos US$ 80 millones anuales, aunque mantiene una tendencia decreciente. Por otro, internet fijo, donde buscamos incrementar la captación sobre la red ya desplegada.
-Convergencialatina: ¿El acuerdo con Starlink apunta a ampliar esa cobertura?
-RS: Sí. En Galápagos teníamos costos muy altos y alcanzamos un acuerdo con Starlink para brindar conectividad satelital. También trabajamos con ellos en servicios para zonas donde no existen tendidos terrestres. Estimamos que ese segmento representa cerca del 10% del mercado.
-Convergencialatina: La CNT sufrió un ciberataque importante años atrás. ¿Cómo está hoy en ciberseguridad?
-RS: Hace poco recibimos un premio internacional en Panamá por nuestro trabajo en ciberseguridad. Además, en julio del año pasado habilitamos un SOC propio.
Después del ataque de 2018 se invirtió fuertemente en un plan integral que también forma parte de la estrategia de ciberseguridad del Estado. Hoy protegemos todas las capas, incluyendo DNS, con tecnología de última generación.
-Convergencialatina: Eso se conecta con el negocio corporativo y el vínculo con el Estado.
-RS: Exactamente. Hoy somos el socio digital del Estado ecuatoriano. Los negocios vinculados al sector público representan cerca del 50% de nuestros ingresos.
La otra mitad proviene del sector privado, donde trabajamos con industrias clave para Ecuador, como petróleo, minería, banano y exportación de camarones.
-Convergencialatina: ¿Qué demandan hoy las empresas?
-RS: Hay tres demandas prioritarias: conectividad, ciberseguridad e inteligencia artificial. En algunos casos también aparecen redes privadas 5G, especialmente en escenarios donde existe disponibilidad de espectro y oportunidades para network slicing.
-Convergencialatina: ¿Qué tipo de proyectos vinculados a IA solicita el sector privado?
-RS: Todavía hay poco desarrollo porque existe una falta importante de conocimiento. La mayoría de los pedidos actuales están relacionados con analítica de datos.
El año pasado cerramos un acuerdo con Palantir para Aduanas. Nosotros alojamos el procesamiento de datos en nuestro data center. El contrato ronda los US$ 8 millones y permitió a la Aduana incrementar la recaudación en alrededor de US$ 420 millones.
-Convergencialatina: ¿Qué peso tiene hoy el negocio corporativo?
-RS: Aporta alrededor de US$ 200 millones. Además de conectividad, vendemos licencias de nube y software con marcas como Microsoft, Google, AWS, Oracle y Cisco.
Trabajamos directamente con las marcas para mejorar márgenes y evitar intermediarios. En ciberseguridad operamos con Palo Alto, Fortinet y otros proveedores de primer nivel. Nuestro objetivo es adaptarnos a las necesidades de cada cliente con la tecnología que requiera y condiciones comerciales competitivas.