Los mayores contratos de Comsat son con entidades gubernamentales de la región; un nicho con gran potencial de expansión a futuro, tanto de la mano de los planes de inclusión social como de los programas de gobierno electrónico. LatSat, publicación de Convergencialatina especializada en satélites, conversó en exclusiva con Guilherme Saraiva, director de Marketing y Productos de Comsat, a cargo de las actividades de marketing en Brasil y del área satelital para toda la corporación.

Comsat se impuso en 2004 en la licitación de la fase de banda ancha del proyecto Compartel de Colombia, que próximamente soportará a 5.000 puntos remotos. Allí participa actualmente de una convocatoria para la ampliación del sistema con la que podrá superar – de imponerse – ampliamente esa cifra. En Brasil se adjudicó el programa GESAC, que involucra a 4.400 puntos, y un contrato del banco estatal Caixa para conectar a 9.000 agencias, de las cuales a 6.000 se accederán vía satélite. Cada uno de los hubs que soportan a esos clientes está abiertos, además, para la provisión de servicios a clientes privados de toda América latina. Para completar su cobertura regional y su portafolio tecnológico, COMSAT definirá próximamente al proveedor tecnológico para instalar un nuevo hub de banda ancha en su telepuerto en la Argentina.  

El éxito de la compañía puede explicarse por varios motivos. En los últimos años, Comsat ha recuperado el dinamismo comercial, tras la parálisis que le habían producido los sucesivos cambios de accionistas ocurridos entre fines de los `90 y principios de 2000. Para ello, el management de la empresa, a cargo del consorcio Comsat International, se concentró primero en centralizar funciones transversales de sus diferentes filiales para presentarse como un operador regional. En un segunda etapa, se enfocó en la compra de activos estratégicos: adquirió al carrier Convergence, lo que le dio presencia con redes propias en Centroamérica, un territorio en donde la mayoría de los carriers regionales carece de cobertura, y a Vicom, empresa brasileña que posee tendidos de fibra propios y una especialización en tecnologías satelitales.

De ese modo, en el lapso de dos años, Comsat se convirtió en una empresa más eficiente en términos operativos y ganó mayor cobertura con infraestructura propia. A eso se debe sumar la actualización y mejoría de sus plataformas terrestres y satelitales; la disponibilidad de ambos recursos se ha convertido en un diferencial a la hora de competir contra las flotas y proveedores de equipos que entraron a la arena de la provisión de servicios. 

LatSat (L): ¿Cómo ha sido la evolución del plan Compartel en Colombia?

Guilherme Saraiva (GS): Instalamos un hub a través del cual damos servicios a 4.000 puntos remotos. Recientemente, recibimos una expansión de ese contrato para otros 1.000 puntos, por lo que ese hub soportará 5.000 puntos antes del primer trimestre del año próximo. De esa cantidad, alrededor de 3.000 son puntos ganados por Comsat. El resto son de terceros pero se administran desde nuestra plataforma. Además, el gobierno de Colombia lanzó una propuesta para una nueva ampliación del Programa que, si la ganamos, administraremos una cifra mucho mayor. Allí estamos utilizando un hub Viasat Surfbeam, que utiliza el estándar DOCSIS 1.1 y capacidad de satélite Anik F1 de Telesat.

L: ¿Además de los puntos destinados al programa Compartel, tienen la posibilidad de venderle el servicio a clientes privados?

GS: Esta plataforma Surfbeam cubre a todo el continente sudamericano y sobre ella ya tenemos operando a clientes corporativos en Colombia. En Perú lanzamos el servicio muy recientemente y ya hemos colocado 50 puntos. Además, tenemos algunos terminales en prueba en la Argentina y Venezuela.

L: ¿Cuál es la dimensión actual del proyecto GESAC en Brasil?

GS: Es un programa de 4.400 puntos, para el que usamos la plataforma LinkStar, también de Viasat, y el satélite Amazonas de Hispamar. Tenemos cerca de 1.000 puntos ya activos y la previsión es activar los demás durante los próximos nueve meses. Tenemos que cambiar 3.200 puntos que eran del contrato de Gilat, el anterior concesionario. Nosotros los operamos y estamos en un proceso de cambiar los terminales 360 E por los Linkstar. Esta plataforma también está abierta a clientes corporativos. Tal vez la suma de todos los puntos corporativos esté en alrededor de 300. Aunque es bastante menos que la parte de GESAC, tenemos allí a nuestro principal proyecto. Se trata de una empresa de educación a distancia. Este cliente ha puesto un primer canal de video sobre IP con posibilidad de ofrecer video conferencia o chat entre las escuelas lejanas. Su intención es ofrecer hasta cuatro canales de video simultáneos. Hoy tenemos el primer canal activo y es un proyecto que comprende a casi 100 puntos. El objetivo es a llegar a 200 en todo el país.

L: El ministro de Comunicaciones de Brasil, Hélio Costa, mencionó hace poco la posibilidad de alcanzar los 12.000 puntos instalados antes del fin de mandato del presidente Luiz Lula Da Silva en 2007. ¿Ha habido algún tipo de acercamiento con ustedes para alcanzar esa meta?

GS: El nuevo ministro tiene muchas ideas que son buenas pero hay que buscar plata para financiarlas. Su intención es ampliar el proyecto pero todavía no hemos hablado. No está decidido.

L: ¿En la elección de los productos de Viasat por parte de Comsat influye el hecho de que Comsat Labs haya sido comprada por esa empresa?

GS: En Brasil usamos Linkstar porque el gobierno pidió algunas características de servicio –QoS, aplicaciones de video conferencia, etc – y esa plataforma mostró el mejor desempeño. En el caso del sistema Surfbeam, Viasat calificó por performance y precio. Esos dos criterios son los que orientan nuestras decisiones, no estamos atados a un proveedor de servicio.

L: ¿Ya han decidido qué plataforma usarán para atender la demanda del contrato de la Caixa?

GS: La Caixa es un banco estatal, propiedad del Gobierno Federal. Tiene a su cargo el sistema de loterías de Brasil, soportado por 9.000 agencias. La Caixa ha transformado a esas agencias en puntos donde se pueden pagar cuentas y retirar dinero en efectivo. Son puntos que en la práctica operan como extensión del banco. Del total de los 9.000 puntos, creemos que alrededor de 6.000 utilizarán la tecnología Vsat. Para ese sistema hemos elegido la plataforma SkyEdge de Gilat. Firmamos en septiembre un contrato con Gilat para la compra de dos hubs que operarán de forma redundante y que, por razones de seguridad, estarán separados entre sí por unos 400 kilómetros

L: En la región, el enlace promedio contratado es de una capacidad de 128 - 32 Kbp a un precio cercano a los US$ 300. ¿Cree que puede haber una mejora por el lado de la velocidad manteniendo esos precios?

GS: Yo no estoy seguro. En los últimos años, los precios de las terminales han caído bastante. Hoy es posible comprar una Vsat por USS 800 o tal vez menos si se trata de un terminal usado. El precio de la capacidad espacial ya ha bajado mucho debido a la competencia. Lo que hoy es la parte más representativa del precio es el soporte, el mantenimiento de campo. Yo no veo que en los próximos años los precios vayan a bajar, se van a mantener.

L: La demanda de servicios de banda ancha es creciente. ¿Tienen algún estimado de cuánto podrían crecer en el próximo año?

GS: No, no tenemos. Los grandes motivadores de nuestro crecimiento fueron los Gobiernos, no fue el mercado privado o el mercado de usuarios. Comsat ha buscado grandes proyectos de gobierno y ese es un mercado muy específico. Aunque tenemos clientes corporativos, la mayor parte de nuestra facturación la aportan los Gobiernos. Se trata de contratos muy grandes y cerrados que no nos permiten proyectar. Sólo puedo decirle que actualmente estamos participando en concursos públicos en diferentes países.