El operador de celulares de Telefónica bajará las barreras de entrada para captar nuevos clientes, en particular de los segmentos de bajos ingresos, a los que ofrecerá planes de consumo mínimo. Roberto Casado, VP de Mercadeo de Empresas de Movistar, aseguró que “Movistar tiene una caldera con una cantidad de controles (precio, producto, promoción y publicidad) que ajusta según lo que pasa en el mercado”. Para Casado “la diferencia con los demás operadores es que Telefónica tiene mucho más gas para subir la caldera”. En la actualidad, Movistar cuenta con 8 millones de clientes y un market share del 44,7%. Sus competidores, Movilnet (CANTV) y Digitel (Oswaldo Cisneros) tienen una participación del 41,6% y del 13,6% respectivamente.
Convergencialatina (CL): En función de los recientes cambios en el escenario local ¿cómo será el crecimiento de Movistar?
Roberto Casado (RC): Yo creo que el verdadero gran cambio se dio hace tres años, cuando Telefónica entró a Venezuela. En ese periodo pasamos de 4 millones de clientes a más de 8 millones. Es decir, la penetración se disparó a partir del ingreso de Telefónica. Pero hay otros factores que estimulan este mercado. Por un lado, el poder de compra de Telefónica, que se traduce en el despliegue de una mayor oferta de precios, no lo tiene ningún otro operador aquí. Por el otro, nosotros cambiamos esa estrategia del mercado venezolano que se manejaba por barreras de entrada, es decir, el precio más bajo es el que manda. Y ahora, si bien seguimos creciendo a precios competitivos en la gama baja también nos expandimos mucho en la gama media. Pero siempre nuestra estrategia, y la del mercado en general, será lograr que el cliente salga hablando. Lo que hacemos es ofrecerle algún plan o paquete de servicios de regalo para que primero hable y después, naturalmente, adquiera el nivel de consumo que se espera de él.
CL: ¿Qué relación hay entre el crecimiento de los SMS y la voz?
RC: La curva de crecimiento de los SMS es más alta o porcentualmente más inclinada que la de voz. La voz se expande junto con la base de suscritores, o un poco más, pero los datos crecen mucho más rápido, en particular los SMS. Cuando comercializamos paquetes, ofrecemos uno que tenga voz y datos, o sólo voz, según nuestros intereses del momento. El mercado venezolano, en comparación con el resto de la región, tiene una base de prepagos con renta. En el mundo, el concepto de prepago incluye la concepción de que se paga antes de consumir pero sólo lo que se consume. Si hablo un minuto, pago un minuto. Nuestro concepto de prepago, en cambio, incluye un cargo en la tarjeta, que es un dinero metido ahí, pero si el cliente se suscribe a un paquete de servicios y abona ese paquete, ya no tiene dinero sino servicios disponibles para consumir.
CL: ¿Cómo llegarán a los sectores de bajos ingresos?
RC: Por un lado, bajando la barrera de entrada con el costo de terminales. En los últimos dos años, los precios de los equipos evolucionaron y en moneda local, independientemente de la inflación y la devaluación, los precios de las terminales pasaron de US$ 215,5 a US$ 62,5. Pero el desafío además es ofrecerle al cliente un plan atractivo para que se mantenga. Entonces, es una estrategia de dos patas: les ofrecemos algo para incentivarlos a dar el salto y comprar un teléfono, y una vez adentro, nos aseguramos de que el cliente consuma un mínimo todos los meses y que no se vaya.
CL: ¿La entrada de Digitel con GSM representa algún cambio para Movistar?
RC: La entrada de nuevos competidores mueve el mercado y eso es bueno. El hecho de que Digitel opere con tecnología GSM impactará en el roaming y en el costo de los equipos, que son más baratos en comparación que los CDMA en gama baja. Pero decir que vamos a ofrecer equipos más caros o mas baratos no es una estrategia. Por eso trataremos de convencer a nuestros clientes con las bondades de nuestra red, independientemente de las tecnologías. Para nosotros, el hecho de tener la comunidad de clientes más grande con paquetes on net es un diferenciador importante. Yo no veo que la tecnología sea un factor que haga que la competencia sea diferente. El usuario final necesita buenos precios, buenos servicios y buenos paquetes. Así que bienvenido sea un nuevo competidor.
CL: ¿Cuándo anunciarán el lanzamiento de GSM en Venezuela?
RC: No puedo hablar de eso (risas). Todavía no hay una posición pública y oficial sobre GSM. (En julio, Convergencialatina anticipó que Movistar habría decidido desplegar redes bajo el estándar europeo. La empresa oficializaría el plan el próximo mes)
CL: ¿Cuál es la situación del mercado EVDO?
RC: Lo más duro de EVDO es que los equipos todavía son caros. Los más económicos están por los US$ 200 o US$ 300 y no se puede masificar un servicio con terminales de esos precios. Entonces, nosotros podemos ofrecer una serie de servicios con EVDO, campañas de banda ancha fija o residencial sobre EVDO para competir contra otros servicios de banda ancha, pero masificar EVDO como descarga de contenidos o como aplicaciones realmente masivas en el teléfono, hasta que no haya equipos con costos más bajos, es difícil. Nuestra estrategia de banda ancha pasa por EVDO. Tenemos muy buena cobertura a nivel nacional, somos una compañía wireless y las soluciones que ofrecemos pasan en su mayoría por soluciones inalámbricas. EVDO está muy bien posicionada porque es una herramienta de datos móviles y banda ancha fija.
CL:¿Cómo es la competencia por el mercado corporativo?
RC: En el mercado corporativo hay enormes oportunidades. Si bien el mercado crece un dígito todos los años, el área corporativa no es un segmento de alto crecimiento, por lo que compartir el mercado con nuestros competidores quiere decir quitarle clientes. Es una pelea más dura y más racional en la cual tenemos que trabajar temas del producto, la atención al cliente y el soporte. El punto es cómo hacer para que a una compañía muy masiva, como nosotros, el cliente empresarial la vea como alguien que realmente le puede dar el servicio de forma individualizada. La segmentación es sencilla, cada cliente es un segmento.